Неиспользованный потенциал морского рынка Мексики в Латинской Америке. Границы роскошного судоходства

Мексика находится на увлекательном перекрестке мирового морского рынка — страна с огромным потенциалом для роста судоходства, который еще не полностью материализовался. С тысячами миль береговой линии как на Атлантическом, так и на Тихом океане, десятками внутренних озер, высококлассными курортами, такими как Канкун и Лос-Кабос, и относительно богатым средним классом, Мексика имеет все ингредиенты, чтобы стать главным местом для судоходства в Латинской Америке. Однако, несмотря на эти преимущества, морской рынок страны остается в состоянии постепенного, а не взрывного роста.

Экономический контекст помогает объяснить этот парадокс. После выборов президента Энрике Пенья Ньето в конце 2012 года большинство наблюдателей ожидали, что экономика Мексики взлетит. Хотя структурные реформы были реализованы в сильно стратифицированных нефтяной и телекоммуникационной отраслях, экономический рост оказался скромнее, чем ожидалось — 1,4% в 2013 году и 2,1% в 2014 году. Официальный правительственный прогноз роста ВВП составляет 3,2% в этом году, хотя экономисты ожидают, что он будет ближе к 2,4%.

Хотя этот темп роста превышает средний показатель по Латинской Америке и Карибскому бассейну в 0,5%, он не дотягивает до экономического ускорения, которое привело бы к быстрому расширению в секторах класса люкс, таких как прогулочные лодки. Тем не менее, морской рынок Мексики продолжает стабильно развиваться, имея значительный потенциал для долгосрочного роста.

Размер и структура рынка

Мексиканская индустрия лодок за последние пять лет продемонстрировала устойчивый рост, несмотря на экономическую неопределенность. Поскольку в стране мало производителей прогулочных лодок, рынок в основном зависит от импорта из США и Европы. По данным министра инфраструктуры и транспорта Мексики, в стране зарегистрировано 167 805 лодок, из которых примерно 26% (около 42 000) предназначены для отдыха и спортивной рыбалки. Независимые аналитики оценивают количество зарегистрированных прогулочных лодок ближе к 33 000.

Внутренний рынок продаж новых и подержанных лодок остается относительно небольшим, около 300 единиц в прошлом году. Инфраструктура для поддержки лодок включает около 10 000 мокрых стоянок, распределенных по 12 федеральным маринам и 30 частным объектам. Хотя эти цифры могут показаться скромными, они представляют собой прочную основу для будущего роста.

Что делает Мексику особенно интересной в качестве морского рынка, так это ее положение в секторе предметов роскоши. Согласно отчету Министерства торговли США, опубликованному в сентябре 2015 года, около 7,2 млн мексиканцев (около 5% населения) имеют покупательную способность для товаров высокого класса. В отчете отмечается, что Мексика сохраняет 55% рынка предметов роскоши в Латинской Америке, причем этот рынок растет на 10% ежегодно в течение последних двух лет.

Рост экспорта и рыночные тенденции

Для американских судостроителей Мексика представляет собой второй по величине экспортный рынок после Канады. Экспорт американских товаров для отдыха на воде в Мексику резко вырос с 78,7 млн ​​долларов США в 2008 году до 179 млн долларов США в 2014 году. Ожидается, что эта положительная тенденция сохранится, и экспорт лодок и моторов в Мексику, по прогнозам, достигнет 272 млн долларов США к 2017 году, увеличившись с годовым темпом от 10% до 12%.

Мексиканский рынок морской индустрии характеризуется несколькими ключевыми тенденциями:

Предпочтение более крупным судам

Согласно отчету Министерства торговли США, мексиканцы предпочитают суда длиной более 35 футов. Почти 80% целевого рынка хранят свои лодки во вторых домах у моря или внутренних озер. Такие дорогие американские бренды, как Hatteras, Viking, Scout, Grady-White, Boston Whaler и Sea Ray, имеют сильное дилерское представительство в Мексике. Несколько международных брокерских фирм открыли офисы в Мехико для связи с клиентами на рынке брокерских услуг по яхтам.

Аналитики рынка оценивают, что продажи лодок длиной менее 20 футов «мягкие», составляя около 50% от рекордного уровня 2008 года, в то время как большие лодки длиной более 60 футов находятся на уровне около 70% от докризисного уровня. Однако лодки для спортивной рыбалки вернулись к докризисным объемам продаж, что указывает на важность этого сегмента на мексиканском рынке.

Двойная структура рынка

Интересной характеристикой морского рынка Мексики является его двойная структура. В то время как рекреационный сегмент фокусируется на роскошных яхтах и ​​судах для спортивной рыбалки, сектор коммерческого рыболовства представляет примерно 75% рынка подвесных моторов. Эта двойственность создает возможности для поставщиков морского оборудования, которые могут обслуживать оба сегмента соответствующими продуктами и услугами.

Колебания валютных курсов

Мексиканское песо потеряло около 25% своей стоимости по отношению к доллару США, поднявшись с 12,45 песо за доллар до 16,75 в середине сентября 2015 года. Эти колебания валютных курсов повлияли на решения о покупках, при этом некоторые потенциальные покупатели не решаются совершать покупки в долларах, пока не станет более стабильной валюта.

Нормативная среда и доступ на рынок

Для поставщиков морского оборудования, желающих выйти на мексиканский рынок, понимание нормативной среды имеет решающее значение. Как со-подписанты Североамериканского соглашения о свободной торговле (НАФТА), существуют минимальные тарифы на импортируемые из США лодки. Кроме того, Временное разрешение на импорт (TIP) Мексики позволяет мексиканским владельцам импортировать лодки в течение 10 лет без уплаты внутренних налогов с продаж, что создает значительное преимущество для владельцев лодок.

TIP, введенный в действие в 1996 году, стал переломным моментом для мексиканского морского рынка. До его введения иностранцам было сложно держать свои лодки в Мексике более шести месяцев. После его принятия в мексиканские воды стало заходить больше иностранных лодок, и больше мексиканцев стали покупать лодки и привозить их домой. Разрешение также позволяет держателям беспошлинно импортировать детали для ремонта лодок, создавая процветающий сектор переоборудования и ремонта в мексиканских маринах, где стоимость рабочей силы значительно ниже, чем в США.

Эта нормативная база создает как возможности, так и проблемы. Хотя она облегчает владение и обслуживание лодок, она также позволяет американским дилерам во Флориде или Техасе заниматься «браконьерством», продавая лодки мексиканским владельцам по программе TIP. Некоторые отраслевые источники оценивают, что 50% новых продаж лодок мексиканским клиентам осуществляются американскими дилерами, а не мексиканскими розничными торговцами.

Инфраструктура распределения и обслуживания

Решающим фактором в развитии морского рынка Мексики стало создание эффективных сетей дистрибуции и обслуживания. Такие компании, как Brunswick Corporation, придерживались долгосрочного подхода, выбрав пять стратегических дилеров с 12 филиалами по всей стране и основав около 200 сервисных центров Mercury. Эти инвестиции в инфраструктуру начинают приносить дивиденды по мере развития рынка.

«У нас по-прежнему есть пять дилеров, которых мы создали в те годы, и все они отлично справляются», — говорит Хоакин Сото, директор Mercury по продажам и обслуживанию в странах Карибского бассейна, Мексики и Центральной Америки. «Мы увидели восстановление в крупных судах от Meridien, Cabo и Sea Ray, но мы также увидели сильный рост с такими брендами, как Boston Whaler. Дилер Hatteras в Канкуне — номер один в мире».

Для Azimut, которая сменила своего дилера в Мексике в 2013 году, наличие правильного партнера по дистрибуции имело существенное значение. «У нас было прочное, долгосрочное партнерство с нашим предыдущим дилером, который сохранил бренд Benetti, но они начали отходить от небольших яхт», — объясняет Федерико Ферранте, президент Azimut-Benetti USA. «У нового партнера, с которым мы подписали контракт, Azimut Yachts Mexico, 12 филиалов. В прошлом году они продали 16 лодок по сравнению с предыдущим годом, когда была продана только одна единица. Наличие правильного дилера имеет решающее значение».

Инфраструктура сервисного обслуживания также продолжает развиваться. Mercury открыла учебный центр в Канкуне и теперь предлагает своим дилерам доставку деталей за ночь из своего главного распределительного центра в Висконсине. «Нам еще предстоит пройти долгий путь, чтобы вывести нашу сервисную сеть на новый уровень, но мы чувствуем себя комфортно в том направлении, в котором она движется», — говорит Сото. «Скоро мы переведем 35 техников на уровень премьер-министра, и за последние десять лет мы создали 180 независимых сервисных центров».

Проблемы и возможности рынка

Несмотря на свой потенциал, рынок морской индустрии Мексики сталкивается с рядом существенных проблем:

Ограниченная инфраструктура яхт-клубов

Хотя имеется достаточно крупных пристаней для яхт, чтобы удовлетворить текущий спрос (с уровнем занятости ниже 50% на многих объектах), распределение пристаней вдоль обширных береговых линий Мексики неравномерно. Ветераны отрасли, такие как Тере Гроссман, который запустил первую в стране частную пристань для яхт в Сан-Карлосе, Сонора, в 1976 году, выступают за государственные инвестиции в небольшие, хорошо оборудованные пристани для яхт, расположенные примерно через каждые 300 миль вдоль побережья Тихого океана, чтобы обслуживать как североамериканские круизеры, так и мексиканских яхтсменов.

Предыдущая инициатива под названием Escalera Nautica (морская лестница) пыталась удовлетворить эту потребность, но была плохо реализована, поскольку новые объекты размещались рядом с существующими частными пристанями для яхт. Этот опыт породил скептицизм относительно будущих государственных инфраструктурных проектов.

Отсутствие культуры катания на лодках

В отличие от стран с давними морскими традициями, в Мексике нет глубоко укоренившейся культуры отдыха на воде. Создание осведомленности и интереса к воде как образу жизни требует постоянных усилий и инвестиций. Отсутствие национальной ассоциации водного спорта еще больше усложняет координацию и пропаганду в отрасли.

Проблемы безопасности

Сохраняющиеся опасения по поводу проблем безопасности, связанных с наркотиками, повлияли на активность лодок в некоторых регионах, особенно вдоль побережья Тихого океана. Тем не менее, популярные туристические направления, такие как Канкун и Лос-Кабос, сохранили свою привлекательность как для местных, так и для иностранных лодок.

Несмотря на эти проблемы, ряд факторов создают значительные возможности для поставщиков судового оборудования:

Растущее благосостояние

С 7,2 миллионами мексиканцев, имеющих покупательную способность для предметов роскоши, и с ростом этого сегмента на 10% в год, существует существенный и расширяющийся рынок для премиальных морских продуктов и услуг. Поскольку экономика Мексики продолжает развиваться, эта богатая потребительская база, вероятно, будет расти и дальше.

Стратегическое расположение

Близость Мексики к Соединенным Штатам, крупнейшему в мире рынку прогулочных лодок, создает естественную синергию и возможности для сотрудничества. Американские и канадские «снежные птицы», проводящие зиму вдоль полуострова Баха в Мексике, представляют собой значительный сегмент рынка, особенно в плане обслуживания и ремонта.

Двойной рыночный потенциал

Сочетание сегмента роскошных яхт и существенного сектора коммерческого рыболовства создает разнообразные возможности для поставщиков морского оборудования. Продукты, которые могут обслуживать оба рынка, или специализированные предложения, адаптированные к каждому сегменту, могут максимизировать рыночный потенциал.

Стратегии для поставщиков морского оборудования

Для поставщиков судового оборудования, стремящихся работать на мексиканском рынке, несколько стратегических подходов могут способствовать успеху:

Фокус на качестве и долговечности

Учитывая значительные инвестиции, представляемые владением судами в Мексике, качество и долговечность являются первостепенными факторами для потребителей. Поставщики морского оборудования, предлагающие детали качества OEM, которые гарантируют надежность и долговечность, имеют конкурентное преимущество на этом рынке.

Модели ценообразования напрямую с заводом

С колебаниями валютных курсов, создающими ценовую чувствительность даже среди обеспеченных потребителей, модели прямого ценообразования от фабрик, которые устраняют посреднические наценки, могут быть особенно эффективными. Такой подход позволяет поставщикам предлагать премиальные продукты по конкурентоспособным ценам, улучшая восприятие ценности.

Бесплатная доставка по всему миру

Учитывая обширную географию Мексики и распределение пристаней для яхт вдоль побережья и внутренних озер, бесплатная доставка по всему миру представляет собой значительное преимущество. Возможность доставки качественных деталей без дополнительных расходов на доставку повышает ценностное предложение для владельцев лодок, поставщиков услуг и дилеров по всей стране.

Стратегическое партнерство

Развитие отношений с устоявшимися дилерами и поставщиками услуг может обеспечить ценный доступ к рынку и понимание. Опыт таких компаний, как Brunswick и Azimut, демонстрирует важность наличия правильных местных партнеров для успешного продвижения на мексиканском рынке.

Двуязычная поддержка и материалы

Предоставление поддержки клиентам и информации о продукции на английском и испанском языках обеспечивает эффективную коммуникацию со всеми сегментами рынка: от граждан Мексики до американских и канадских владельцев судов, находящихся в мексиканских водах.

Заключение: рынок с неиспользованным потенциалом

Морской рынок Мексики представляет собой один из самых перспективных рубежей в Латинской Америке для индустрии прогулочных лодок. Благодаря идеальному сочетанию природных преимуществ — обширных береговых линий, красивых мест для круизов и благоприятного климата — и растущего экономического процветания, страна имеет все необходимое, чтобы стать крупным местом для лодок.

Хотя рост был скорее стабильным, чем взрывным, закладываются основы для долгосрочного развития рынка. Расширение дилерских сетей, улучшение инфраструктуры обслуживания и рост благосостояния мексиканской потребительской базы указывают на позитивные будущие перспективы.

Для поставщиков морского оборудования, предлагающих детали OEM-качества с прямыми ценами от производителя и бесплатной доставкой по всему миру, Мексика представляет собой значительную возможность. Понимая уникальные характеристики рынка, проблемы и двойную структуру, а также предлагая продукты и услуги, адаптированные к этим условиям, поставщики могут позиционировать себя для успеха на этом развивающемся морском рынке.

Как заметил один ветеран отрасли, в Мексике происходят перемены, хотя и небыстрыми темпами. Для дальновидных поставщиков морского оборудования сейчас самое время закрепиться на этом многообещающем рынке, выстраивая отношения и добиваясь узнаваемости бренда, которые принесут дивиденды, поскольку Мексика продолжает свой путь к тому, чтобы стать ведущим местом для яхтинга в Латинской Америке.