La innovación en el mercado estadounidense de equipos marinos impulsa la recuperación de un mercado de repuestos de 5.600 millones de dólares en América.

El mercado estadounidense de equipos marinos está mostrando signos prometedores de recuperación, con un crecimiento de un solo dígito medio y unas ventas de accesorios de posventa que alcanzaron la impresionante cifra de 5.600 millones de dólares en 2014. Si bien la industria no ha regresado totalmente a los niveles previos a la recesión, la innovación y la adaptación estratégica han posicionado a muchas empresas para un crecimiento sostenible en este mercado más ágil y eficiente.

Según datos estadísticos y anecdóticos, el sector estadounidense de equipos está experimentando un crecimiento constante. La Exposición y Conferencia Internacional de Constructores de Barcos (IBEX) en Louisville, Kentucky, ha alcanzado su aforo completo y los expositores informan de una excelente participación de los asistentes. A medida que las ventas de embarcaciones nuevas siguen en aumento, muchos fabricantes de equipos originales (OEM) reportan un aumento en las ventas, lo que genera un efecto dominó positivo en toda la industria.

"Estamos observando un crecimiento considerable en muchas categorías de embarcaciones y muchos constructores están contratando personal para satisfacer la demanda", afirma Thom Dammrich, presidente de la Asociación Nacional de Fabricantes Marinos (NMMA). "Esto, obviamente, se ha trasladado al sector de equipos".

El resiliente segmento del mercado de accesorios

El segmento de posventa ha demostrado ser particularmente resiliente, con ventas en EE. UU. que alcanzaron aproximadamente US$5.600 millones en 2014, frente a los US$4.900 millones del año anterior. Esto representa un aumento significativo con respecto a 2011, cuando la NMMA reportó ventas de US$4.000 millones. Los expertos del sector prevén que esta tendencia de crecimiento continúe, y algunos distribuidores pronostican un crecimiento anual de las ventas de posventa de aproximadamente el 5%.

"El mercado de repuestos tuvo un excelente desempeño este año", informa Tom Schuessler, presidente de Land 'N' Sea, uno de los cuatro distribuidores regionales propiedad de Brunswick Corporation. "Tuvimos un buen clima a principios de primavera y precios de combustible más bajos, así que la gente no solo usó sus embarcaciones, sino que las mantuvo en buen estado de funcionamiento".

Si bien las condiciones climáticas afectaron las ventas en algunas regiones, con lluvias en el Medio Oeste y el Noreste de EE. UU. que frenaron la demanda, otras zonas del país mostraron un sólido desempeño. Cabe destacar que las ventas de Land 'N' Sea han superado los niveles previos a la recesión, a pesar de la disminución del tamaño real de los parques náuticos en EE. UU. desde 2008.

Esta resiliencia se puede atribuir a varios factores. "El mercado de repuestos no cayó tanto como las ventas de embarcaciones nuevas, ya que nos vemos más afectados por los precios del combustible y el clima", explica Schuessler. "Creo que el aumento de las ventas se debe a que los precios de las piezas de motor y los accesorios han aumentado cada año. Los concesionarios también han mejorado la venta de accesorios y el mantenimiento de sus clientes".

La innovación como estrategia competitiva

En el cada vez más competitivo mercado estadounidense de equipos marinos, la innovación se ha convertido en la principal estrategia para mantener la cuota de mercado y combatir las importaciones de bajo precio. Las empresas que han invertido en el desarrollo de nuevos productos durante los años de dificultades económicas ahora están cosechando los frutos de su visión de futuro.

Taylor Made Products, proveedor líder de accesorios para defensas, lonas y materiales para muelles, ejemplifica esta estrategia. «Nuestro negocio de accesorios ha experimentado un crecimiento entre constante y moderado», afirma David Karpinski, vicepresidente de marketing de Taylor Made Products. «Tuvimos una recesión durante la crisis, pero ahora hemos recuperado los niveles de ventas previos a la Gran Recesión».

La empresa se centró en mejoras operativas, como el envío directo de pedidos a distribuidores y consumidores en tres días o menos, a la vez que invertía en innovación de productos. «Invertimos en máquinas y tecnología que nos permitieran llegar al mercado más rápido», afirma Karpinski. «Tampoco fuimos conservadores en el desarrollo de nuevos productos».

Ante la competencia de los fabricantes de embarcaciones de alta mar en el segmento de defensas, Taylor Made lanzó una serie de defensas de color perlado que combinan con los colores más populares de los gelcoats para embarcaciones actuales. "Si observan en cualquier feria náutica, los nuevos pontones tienen materiales flexibles con un aspecto metálico", señala Karpinski. "Los nuestros son los únicos que combinan con esos colores. La forma de competir con los fabricantes de embarcaciones de alta mar que trabajan con precios mucho más bajos es mediante la innovación".

Un mercado más ágil y eficiente

El sector estadounidense de equipos ha experimentado una transformación significativa desde 2008, convirtiéndose en un segmento más pequeño, más eficiente y considerablemente más cauteloso en comparación con los años de auge de 2002-2006. "Es mejor que hace dos o tres años", observa Steve Sprole, exvicepresidente de marketing de Ritchie Navigation. "Pero no se trata de una curva de crecimiento ascendente pronunciada. Es crecimiento, pero casi estancado. La economía aún no ha alcanzado ese nivel".

Muchas empresas consolidadas pronostican un crecimiento moderado, cercano al 5%, este año, lo que refleja un optimismo cauteloso en lugar de una confianza desmedida. Este enfoque mesurado se extiende a las estrategias operativas, donde las empresas implementan una gestión de inventario más eficiente y controles de flujo de caja más estrictos.

"Hemos aprendido a operar con un inventario más eficiente y preciso", afirma Tim Schmitt, presidente de Schmitt & Ongaro Marine Products. "También utilizamos un sistema de gestión de efectivo mucho más estricto". Al igual que muchas otras empresas del sector, Schmitt & Ongaro ha contratado a nuevos empleados para satisfacer la creciente demanda y prevé un crecimiento de las ventas de entre el 8 % y el 10 % este año, con un crecimiento continuo en los sectores de pontones y barcos de pesca de consola central.

Desarrollo de nuevos productos: el mantra de la industria

El desarrollo de nuevos productos se ha convertido en la norma entre las empresas que siguen vigentes en el sector de equipos marinos de EE. UU. Schmitt & Ongaro lanzó el nuevo timón de poliuretano Torcello a principios de este año y planea introducir dos modelos más en 2016. «También estamos reequipando nuestro timón Evolution de acero inoxidable fundido para optimizar aún más el peso de la pieza fundida y reducir costes», afirma Schmitt.

De igual manera, Atlantic Marine Towers ha dependido de la innovación de productos para aumentar las ventas. "Añadimos de uno a tres productos nuevos cada año", afirma Shelley Golden, de Atlantic Marine Towers. "Si no se desarrolla, se pierde cuota de mercado". La línea de productos Tower in a Box de la compañía, fabricada en EE. UU., cumple 15 años, y aunque sus primeros productos, los más sencillos, han sido copiados por competidores estadounidenses que importan de China, Atlantic Towers ha alcanzado el éxito centrándose en la calidad y las características mejoradas.

"Hemos observado que los clientes están interesados ​​en una mejor calidad y más prestaciones, por lo que la venta de más unidades ha sido todo un éxito para Atlantic Towers", explica Golden. Curiosamente, a pesar de la disminución en las ventas de veleros nuevos, la nueva Torre en Caja "Sail Arches" de la compañía es su línea de productos de mayor crecimiento, lo que demuestra que la innovación puede impulsar el crecimiento incluso en segmentos de mercado complejos.

IBEX: Exhibición de la innovación en la industria

La feria comercial IBEX 2015 destacó el compromiso de la industria con la innovación, y los Premios a la Innovación de la NMMA obtuvieron el mayor número de inscripciones hasta la fecha. Aproximadamente una quinta parte de los expositores eran nuevos en la feria y presentaban productos por primera vez, con cientos de lanzamientos que abarcaban desde sistemas complejos como el Forward Drive de Volvo Penta hasta artículos mecánicos sencillos como el Johnny's Prop Chock, un extractor de hélices de baja tecnología.

"IBEX fue una excelente oportunidad para presentar nuestro nuevo producto al mercado", afirma Mark McDaniel, vicepresidente de ventas de Transducers Direct. La empresa lanzó el primer transductor de presión inalámbrico Bluetooth del mundo con certificación FCC, que permite a los navegantes recibir alarmas y supervisar las diferentes funciones de la embarcación a través de sus teléfonos inteligentes. McDaniel señaló que esta "solución rentable" tuvo un gran éxito tanto entre los distribuidores de repuestos como entre los fabricantes de equipos originales.

En el sector de componentes críticos para motores, Moeller Marine Products presentó tres nuevos tanques de combustible en IBEX. "Hemos lanzado nuevos productos cada año desde que la EPA obligó a la industria a cambiar los sistemas de combustible en 2012", afirma Gary Eich, presidente. "Los que presentamos en IBEX eran productos de segunda generación que estamos desarrollando para controlar los costos y, al mismo tiempo, cumplir con las regulaciones de la EPA". La empresa también integra sus componentes de sistemas de combustible con los tanques de la competencia, lo que demuestra la adaptabilidad de la industria a los desafíos regulatorios.

Satisfacer las necesidades del mercado marítimo estadounidense actual

Para los proveedores de equipos marinos que buscan atender el mercado estadounidense, es fundamental comprender las necesidades y preferencias específicas de los navegantes y las empresas náuticas estadounidenses. La industria náutica estadounidense se caracteriza por su creciente énfasis en la calidad, la innovación y el valor, una combinación que presenta tanto desafíos como oportunidades.

El segmento de posventa, en particular, ofrece un gran potencial para proveedores que puedan ofrecer productos innovadores y de alta calidad a precios competitivos. Dado que los armadores estadounidenses conservan sus embarcaciones durante más tiempo e invierten en mantenimiento y mejoras en lugar de nuevas compras, la demanda de piezas y componentes fiables y duraderos sigue creciendo.

Los modelos de precios directos de fábrica son especialmente relevantes en este contexto, ya que permiten a los proveedores ofrecer productos premium a precios competitivos al eliminar los márgenes de beneficio de los intermediarios. Este enfoque es muy popular entre los navegantes estadounidenses preocupados por los costes, que no están dispuestos a sacrificar la calidad, sino que buscan una mejor relación calidad-precio que las piezas suministradas tradicionalmente por los concesionarios.

El envío gratuito a nivel mundial representa otra ventaja significativa para el mercado náutico estadounidense, especialmente para un país con costas y vías navegables tan extensas. La posibilidad de recibir piezas de calidad sin costos de envío adicionales mejora la propuesta de valor para los propietarios de embarcaciones, proveedores de servicios y fabricantes estadounidenses que operan en un entorno económico en recuperación.

Mirando hacia el futuro: oportunidades en el mercado de equipos marinos de EE. UU.

A medida que el mercado estadounidense de equipos marinos continúa su recuperación, varias tendencias presentan oportunidades para los proveedores con visión de futuro:

1. Los sectores en crecimiento de los pontones y las embarcaciones pesqueras con consola central crean una demanda de piezas y componentes especializados adaptados a estos tipos de embarcaciones.

2. El enfoque creciente en la calidad y las características por sobre el precio únicamente abre el mercado para productos premium que ofrecen un rendimiento y una durabilidad superiores.

3. El énfasis en la innovación crea oportunidades para los proveedores que pueden brindar soluciones únicas a los desafíos comunes de la navegación.

4. El segmento de posventa en expansión, impulsado por una flota de embarcaciones envejecida y una mayor concienciación sobre el mantenimiento, ofrece una base de clientes estable y en crecimiento.

5. La adaptación de la industria a los cambios regulatorios, particularmente en los sistemas de combustible y emisiones, crea demanda de piezas de repuesto y kits de actualización que cumplan con las normas.

Conclusión: Un mercado en transformación

El mercado estadounidense de equipos marinos, si bien no se ha recuperado completamente a los niveles previos a la recesión, está demostrando resiliencia, adaptabilidad y un renovado potencial de crecimiento. La combinación de una mejora económica constante, el desarrollo de productos innovadores y los ajustes operativos estratégicos ha posicionado a la industria para un crecimiento sostenible en los próximos años.

Para los proveedores de equipos marinos que ofrecen piezas con calidad OEM, precios directos de fábrica y envío gratuito a todo el mundo, el mercado estadounidense representa una gran oportunidad. Al comprender las necesidades y preferencias específicas de los navegantes y las empresas náuticas estadounidenses, y al ofrecer la calidad, la innovación y el valor que se ajustan a las demandas actuales del mercado, los proveedores pueden participar con éxito en la recuperación y transformación del mercado estadounidense de repuestos marinos, valorado en 5.600 millones de dólares.

A medida que la industria continúa evolucionando, las empresas que prosperarán serán aquellas que adopten la innovación, mantengan los estándares de calidad y ofrezcan el valor que exigen los navegantes estadounidenses más exigentes de hoy. Para estos proveedores con visión de futuro, el mercado estadounidense de equipos marinos ofrece no solo oportunidades actuales, sino también un potencial de crecimiento a largo plazo en uno de los mercados marinos más grandes e influyentes del mundo.